„Mówi pan szczerze? Najpierw podpis proszę!”

Wspólne badanie przeprowadzone przez naukowców z Rotmańskiej Szkoły Zarządzania na Uniwersytecie w Toronto wykazało, że podpis może zdradzić chęć oszustwa.

Poborcy podatkowi oraz agencje ubezpieczeniowe próbowali sprawdzić poziom szczerości ludzi prosząc ich o podpis na formularzach na pierwszej stronie, nie tak, jak zazwyczaj - na ostatniej. Jest to możliwe ponieważ na sprawdzenie prawdziwości informacji przed wypełnieniem formularzy sprawia, iż w ludziach budzi się poczucie moralności, które znacznie utrudnia późniejsze fałszowanie informacji.

- Bazując na poprzednim badaniu, wiemy, że kod honoru jest przydatny, jednak zastanawialiśmy się, czy ulokowanie miejsca na podpis także ma znaczenie - powiedziała Nina Mazar, asystentka profesora marketingu z Rotmańskiej Szkoły Zarządzania na Uniwersytecie w Toronto. Oprócz niej współautorami badania byli: Lisa L. Shu ze Szkoły Zarządzania Kellogg, Francesca Gino oraz Max. H. Bazerman ze Szkoły Biznesu na Harvardzie, a także Dan Ariely ze Szkoły Biznesu Fuqua.

Wnioski wyciągnięte przez naukowców zostały podparte trzema osobnymi eksperymentami. Największy z nich - obejmujący ponad 13 000 osób, skupiał się na formularzach ubezpieczeniowych ponad 20 000 samochodów. Wykazał on, iż klienci którzy podpisali się na początku formularza, ujawniali średnio 3907 km wyższe zużycie, niż Ci, którzy umieścili swój podpis na końcu - co daje ponad 10% różnicę. Naukowcy przeliczyli, że daje to wynik różny o 48$ (lub więcej) rocznej premii ubezpieczeniowej pomiędzy tymi dwoma grupami.

Wcześniejsze badania wykazały, że ludzie używają przeróżnych form samooszukiwania do uniknięcia wykrycia ich nieszczerych zachowań. Jednak jeśli ich samoświadomość zostanie wyzwolona zanim zostanie im przedstawiona możliwość dokonania oszustwa, prawdopodobieństwo iż posuną się do kłamstwa znacznie maleje. Prośba o podpis na końcu formularza jest zbyt oddalona w czasie, by ukrócić chęć dokonania oszustwa.

- Oczywiście umiejscowienie miejsca na podpis nie wpłynie na osoby, które nie miały zamiaru być uczciwe - dodaje profesor Mazar - Jednak przekładając to na sytuację w Stanach Zjednoczonych, gdzie istnieje przepaść 345 milionów dolarów pomiędzy podatkami jakie powinny być płacone, a tymi które są uiszczane. Istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, iż owa dziura jest spowodowana przez „kilka czarnych owiec”.

- Jest tak wiele pokus dokoła nas - dodała prof. Mazar - Czasem ciężko się im oprzeć.

Badanie zostało opisane i opublikowane w In the Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, jednej z największych oraz najczęściej cytowanych na świecie serii naukowych.