NLP - Neuro Lingwistyczne Programowanie jako dyskretny układ dynamiczny

Jak od dawna wiemy większość doktryn jest hermetycznym środowiskiem, jednocześnie rywalizującym na różnych polach z innymi dziedzinami. W świecie psychologii większość spotkanych osób w większym, lub mniejszym stopniu otarło się o temat Neuro Lingwistycznego Programowania. Napotkamy tutaj, zarówno dużą rzeszę osób zafascynowanych NLP, oraz równie liczną grupę zagorzałych przeciwników.

Jest jednak garstka ludzi, o której często się zapomina - są to osoby, które poznały narzędzia z warsztatu NLP, a jednocześnie patrzą na proponowane mechanizmy przez naukową lupę psychologa. Praca, którą właśnie czytasz nie jest dla wszystkich - zainteresuje Cię jeżeli miałeś do czynienia z danymi naukami, odbierzesz ją pozytywnie, lub negatywnie, ale nie pozostaniesz wobec tematu obojętny. Przedstawimy w ujęciu dynamicznej psychologii temat warunkowania klasycznego i łańcucha kotwic w NLP, które są podstawowymi metodami wywierania wpływu. Przedstawimy ich cykl ewolucji pod kątem dyskretnego układu dynamicznego. Jednak by dojść do sedna musimy przedstawić podstawowe informacje...

NLP - Neuro Lingwistyczne Programowanie, nie posiada jednej definicji, gdyż każdy jej zwolennik, jak i przeciwnik określa ją inaczej. NLP to zbiór pewnych technik zaczerpniętych z psychologii, socjologii, hipnozy i psychoanalizy. Zaczerpnięte techniki jak głoszą trenerzy NLP służą do rozwoju osobistego i zmieniania subiektywnej reprezentacji świata, na taką by sukces i pozytywne odczucia stawały się codziennym doświadczeniem. Najczęściej jednak NLP jest stosowane do wywierania wpływu na ludziach. Jednym z podstawowych konfliktów między psychologią, a NLP jest nie rozróżnianie "dobra" i "zła". Jak głosi NLP - zarówno jedno, jak i drugie jest tylko, lub aż doświadczeniem, które możemy adekwatnie od naszych zamiarów wzmocnić, lub wymazać(odpowiednik wygaszania). Psychologia zaś posiada kodeks etyczny, który nie dopuszcza takiego rozumowania. NLP stało się kontrowersyjne udowadniając, że można pewne przypadki fobii i innych chorób psychicznych wyleczyć w zaledwie kilka spotkań. Psychoanaliza zaś dochodziła do tego latami terapii. NLP stało się dla wielu osób wyznacznikiem wolności i oświecenia, nagle zaproponowano niemal boską moc tworzenia i zmieniania całego świata (własna mapa świata), wielu dało się skusić...

Psychologia, jak podają definicje słownikowe jest nauką empiryczną, skupiającą się w głównej mierze na badaniu mechanizmów psychicznych i zachowaniu człowieka. Psychologia szuka mechanizmów opisujących i wyjaśniających relacje międzyludzkie, oraz interakcję z otoczeniem. Wyróżniać możemy również psychologię sportu, biznesu, zwierząt, czy bardziej popularne jak: kliniczna, społeczna, osobowości, dynamiczna psychologia społeczna, różnic indywidualnych, czy poznawcza. Nauka ta jest bardzo szerokim zagadnieniem (nauką interdyscyplinarną), które nie sposób wyjaśnić w kilku zdaniach - w tej pracy skupię się na warunkowaniu klasycznym w ujęciu psychologii dynamicznej. Warunkowanie klasyczne jest jednym z głównych sposobów wywierania wpływu jest również sztandarowym przykładem behawioryzmu. Główna zasada podejścia behawiorystycznego zakłada, że każda reakcja jednostki jest wywołana pewnym bodźcem, który popycha daną jednostkę do pożądanego, lub nie zachowania.

O co więc toczy się cały spór? Podłożem konfliktu jest odrzucanie przez NLP nauki empirycznej - trenerzy i specjaliści NLP uznają, że jeżeli coś działa w praktyce jest prawdą. Nie przykładają uwagi do dokładnej weryfikacji, czy to właśnie manipulacja tą zmienną w każdej sytuacji przyniesie identyczny efekt. NLP'owcy nie testują po tysiąc razy danego mechanizmu opisując swoje badania, paradoksalnie, każdy uczeń NLP wie, że najważniejsza jest praktyka i rozwijanie danych modeli, tak by dążyć do jeszcze skuteczniejszych rozwiązań. Psychologia zaś stanowczo zakłada, że wszystkie teorie muszą zostać przetestowane badaniami empirycznymi, a dopiero dzięki ich dokładnemu opisowi, a często dziesiątkom replikacji następuje potwierdzenie danej teorii. W NLP mechanizm życia teorii i praktyki jest inny.

Mimo pozornych różnic, wiele łączy te dwie doktryny - samo NLP powstało w dużej mierze, w oparciu o psychologię i hipnozę. NLP to zbiór narzędzi, także tych psychologicznych, socjologicznych, zaczerpniętych z warsztatu hipnozy, oraz tych uznawanych w pewnych kręgach za „diabelskie narzędzia". Te ostatnie są raczej tak nazywane, gdyż połączenie odpowiednich mechanizmów można wykorzystać do różnych celów. Przecież siekierą można rąbać drewno (normalne przeznaczenie - neutralne), zabić kogoś (negatywne), ale również rozwalić drzwi i uratować kogoś z płonącego pomieszczenia (pozytywne). Manipulacja i perswazja w samej czynności nie różnią się niczym - mają za zadanie nakłonienie jednostki, lub grupy do wykonania pożądanych przez nas czynności. Różnica tkwi w założeniu, gdy kimś manipulujemy rezultaty podejmowanych działań przez tą osobę będą, lub mogą być dla niej negatywne, w przypadku perswazji, będą one pozytywne. Przyglądając się sposobom wywierania wpływu społecznego, w tym manipulacji i perswazji nie możemy obojętnie przejść obok tematu nie zauważając jednocześnie roli psychologii dynamicznej. Tego iż każdy rodzaj systemu perswazji zmienia się w określonych przedziałach czasu, może ewoluować, oraz się zmieniać.

Pani Winkowska-Nowak (2003) definiuje układ dynamiczny jako mogące ewoluować i zmieniać się w czasie systemy. Badanie zmian układów dynamicznych w dyskretnym czasie oznacza rozpatrywanie kolejnych okresów. Sytuacja taka występuje gdy nie mamy do czynienia z zmianami, których nie możemy zmierzyć w czasie ciągłym, występują więc skokowo, lub zjawiskowo. Manipulacja może być procesem ewoluującym, oraz zmieniającym się na linii czasu. Wpływ wywierany na drugą osobę za pomocą warunkowania klasycznego i systemu kotwic jest rozciągnięty w czasie i występuje skokowo, dlatego również jest układem dyskretnym.

Gdy wyjaśniłem już czym zajmują się dane doktryny, możemy skupić się na głównym temacie pracy. W NLP istnieje termin zwany kotwiczeniem, który można uznać za "synonim" psychologicznego warunkowania klasycznego. Za autora warunkowania klasycznego uważa się Iwana Pietrowicza Pawłowa, między innymi uhonorowanego Nagrodą Nobla (medycyna). Był on też pierwszą osobą, która przeprowadziła eksperymenty nad warunkowaniem klasycznym. Pwałow w swoim badaniu zauważył, że podawaniu psu pokarmu towarzyszy duże wydzielanie śliny z pyska. Odruch ten został nazwany reakcją bezwarunkową - ponieważ jest ona wrodzona i automatyczna, nie wymaga uczenia się. Jako przedstawiciel nurtu behawiorystycznego uznał, że jest to reakcja na dany bodziec, czyli w tym przypadku podawany pokarm (nazwany bezwarunkowym bodźcem). Przeprowadzane doświadczenie polegało na ekspozycji dodatkowego bodźca (bodziec warunkowy), który miał towarzyszyć bodźcowi bezwarunkowemu, który jak wiemy prowadził do reakcji bezwarunkowej - wydzielania śliny. Okazało się, że po kilku powtórzeniach towarzyszącego bodźca (warunkowego) - sygnału dźwiękowego, wraz z bodźcem bezwarunkowym (pokarmem) wytworzył się mechanizm warunkowania. Pies, który nauczył się, że sygnał dźwiękowy towarzyszy wydawaniu pokarmu zaczynał się ślinić na sam sygnał dźwiękowy. Ekspozycję bodźca warunkowego i bezwarunkowego Pawłow nazwał wzmocnieniem bodźca warunkowanego. Jak dowodzą późniejsze eksperymenty największą skuteczność warunkowania klasycznego ma ekspozycja bodźca warunkowego i bezwarunkowego w odstępie czasowym około 0,5 sekundy. Część badaczy dochodzi do wniosku, że należy eksponować bodziec warunkowy z bezwarunkowym 10 razy, tak by wytworzyć jak najsilniejsze połączenie. Badania te jednak nie uzyskały swojego potwierdzenia w innych replikacjach - badani często warunkowali się o wiele szybciej.

Twórcy NLP bazując na warunkowaniu klasycznym, postanowili pójść jeszcze kilka kroków dalej. Podczas kotwiczenia, wyjściowym punktem jest odkrycie Pawłowa, jednak NLP jako doktryna sprzyjająca rozwojowi osobistemu zadała sobie dużo pytań, zanim znalazła odpowiedź. Każdy czasami czuje, że jest wyjątkowo pobudzony, ma dobry nastrój, cieszy się życiem, potrafi skoncentrować uwagę, czy szybciej przyswajać wiedzę. Istnieje wiele stanów emocjonalnych uważanych powszechnie za pozytywne i sprzyjające rozwojowi. NLP zaproponowało model, który kotwiczy(warunkuje) pozytywne odczucia, tak by móc je przywołać w dowolnym momencie. Celem tego zabiegu jest spowodowanie pożądanej reakcji i wywołanie odpowiedniego stanu emocjonalnego. Przykładowo, gdy musimy pracować i przydałoby się zwiększenie koncentracji, większa odporność na stres, czy wzmocnienie organizmu, które zapobiegnie przysypianiu wówczas "odpalamy" kotwicę, która jest odpowiedzialna za dany stan emocjonalny w naszym organizmie. W NLP wyróżniamy również kotwice suwakowe - samo warunkowanie przebiega identycznie, jak przy typowym kotwiczeniu, jednak bodziec musi móc zmieniać pozycję, lub natężenie - dzięki czemu jesteśmy wstanie kontrolować nasilenie pożądanego stanu (zwiększać i zmniejszać). Różnica pomiędzy warunkowaniem klasycznym, a kotwiczeniem polega na tym, że niekoniecznym elementem jest "prawdziwy pokarm" (bezwarunkowy bodziec), wystarczy wytworzyć wyobrażenie tego pokarmu u danej osoby, tak by była ona w stanie emocjonalnym zbliżonym do tego towarzyszącego danej sytuacji i wówczas zacząć warunkować. NLP zakłada, że można przejść z dowolnego stanu np. przygnębienia, do stanu pełni szczęścia i energii do życia. Jednak by tego dokonać nie wystarczy posłużyć się jednym warunkowaniem, lecz stworzyć pewien łańcuch kotwic, gdyż stan przygnębienia znajduje się "za daleko" od stanu szczęścia. Łańcuch kotwic w NLP ewoluuje i jest skokowym procesem, który ma pewne szczeble, idąc w czasie po konkretnie wyznaczonych punktach jesteśmy wstanie uzyskać pożądany efekt, jeżeli jednak zakłócimy proces przez za duży „przeskok” proces nie wyjdzie.

Aby stworzyć takie warunkowanie, NLP-owcy proponują znalezienie odpowiednich stanów emocjonalnych pomiędzy, czyli np. stanu zaciekawienia i spełnienia. Wówczas kotwiczymy trzy stany i "odpalamy" każda kotwicę zgodnie z kolejnością zaprezentowaną na rysunku "strzałka stanów emocjonalnych". Warunkowanie w NLP polegać może zarówno na warunkowaniu klasycznym, czyli gdy przeżywamy stan podniecenia, warunkujemy ten stan na dany bodziec, lub też wprowadzeniu danej osoby w ten stan, oraz wzmocnieniu go. Wprowadzanie w pożądany stan polegać może na wizualizacji, plastycznym opisie słownym, rejestracji bodźców zewnętrznych towarzyszących danemu stanowi. Przykładowo, gdy chcemy zakotwiczyć naszemu badanemu śmiech i stan zadowolenia na pstryknięcie palcami:

Zobacz również:

Prosimy daną osobę o zamknięcie oczu, oraz przywołanie pewnej sytuacji, w której była zadowolona, sytuacji której towarzyszył jej śmiech i uczucie radości. Zazwyczaj taką sytuacją jest jakaś zabawna/dowcipna scena, której osoba badana była świadkiem, lub uczestnikiem.
Gdy osoba badana znalazła już taką sytuację pytamy się jej jak ją widzi, czy w postaci filmu, kliku klatek filmu, lub może zdjęcia.
Pytamy czy dany film/zdjęcie jest kolorowe, czy czarno białe, ostre, czy zamazane oraz gdzie się znajduje i jakich jest rozmiarów.
Prosimy by osoba badana umieściła swój film/zdjęcie przed sobą.
Prosimy daną osobę by postarała się ułożyć daną scenkę, którą widzi w krótki film, oraz pytamy, czy słyszy jakieś dźwięki i czy może wyłapać dany moment, który sprawia że zaczyna się śmiać.
Gdy dana osoba znajdzie dany moment, prosimy ją by "zatrzymała" dwie klatki wcześniej ten film, zanim zaczęła się śmiać i w bardzo zwolnionym tempie zaczęła go odtwarzać, zwracając uwagę na to gdzie zaczyna się uczucie szczęścia, na ten moment, który wywołuje jej śmiech. (zazwyczaj widać od razu reakcję uśmiechu na twarzy badanego i wówczas pstrykamy palcami - ekspozycja bodźca warunkowego towarzysząca uczuciu szczęścia).
Gdy dana osoba mówi nam, gdzie zaczyna się to uczucie(w organizmie), oraz co je wywołuje (np. śmieszna wypowiedź przyjaciółki) prosimy by skupiła się na tym bodźcu.
Mówimy, by powiększyła ten obraz, oraz nadała mu barw i ponownie go puściła, pytamy jednocześnie, czy nie zwiększyło się natężenie tego uczucia (ponownie w tym momencie pstrykamy palcami).
Prosimy by dana osoba uzupełniła swój obraz o jak największą ilość szczegółów, tak by stał się on duży, pełen barw z widocznymi szczegółami. Zazwyczaj temu procesowi również towarzyszy uśmiech i wówczas, gdy się pojawia ponownie pstrykamy palcami.
Teraz prosimy by w swojej wizji osoba badana zwiększyła natężenie głosu (lub bodźca wywołującego reakcję śmiechu) przyjaciółki, która ją rozbawiła. Ponownie pstrykamy palcami.
Prosimy by dana osoba jeszcze raz odnalazła miejsce, w którym uczucie radości się pojawia, i prześledziła drogę z tego miejsca do momentu gdy to uczucie staje się niewyobrażalnie silne.
Teraz, gdy osoba badana prześledziła tą drogę prosimy by wyobraziła sobie, że to uczucie porusza się jeszcze szybciej (pstryknięcie palcami), jest jeszcze mocniejsze i rusza się, szybciej, szybciej... (pstryknięcie palcami).
Teraz możemy pozwolić osobie badanej otworzyć oczy i czekamy chwilkę, poczym...

Opis eksperymentu może wydawać się dosyć "zabawny", ale można go przeprowadzać z dowolnymi uczuciami. Należy pamiętać, że bodziec, na który chcemy kotwiczyć dane uczucie będzie tym silniejszy im rzadziej jest on używany. Jeżeli zakotwiczymy sympatię do danej osoby (np. do nas) na bodziec - uściśnięcie ręki. Są małe szanse, że przy kolejnym spotkaniu nasze warunkowanie zadziała, ponieważ uścisk ręki jest gestem, który jest stosunkowo często stosowany, a wielokrotne odpalanie kotwicy powoduje mniejsze efekty (ulega wygaszeniu).

Abyśmy mogli zmodelować przedstawione zjawisko jako dyskretny układ dynamiczny musimy móc opisać dokładnie każdy stan w danym momencie (Winkowska-Nowak, 2003). Do tego celu wykorzystamy zmienne dynamiczne, które przyjmować będą konkretne wartości liczbowe, oraz będą się zmieniać pod wpływem zmian zachodzących w systemie kotwiczenia poczucia szczęścia.

Dane:

x_s- stan początkowy układu; odpowiednik x₀ (przed rozpoczęciem procedury)

x_k- stan końcowy układu; odpowiednik x_max (po zakończeniu wszystkich procedur)

x₁- odpowiednik 1 punktu procedury	x₇- odpowiednik 7 punktu procedury
x₂- odpowiednik 2 punktu procedury	x₈- odpowiednik 8 punktu procedury
x₃- odpowiednik 3 punktu procedury	x₉- odpowiednik 9 punktu procedury
x₄- odpowiednik 4 punktu procedury	x₁₀- odpowiednik 10 punktu procedury
x₅- odpowiednik 5 punktu procedury	x₁₁- odpowiednik 11 punktu procedury
x₆- odpowiednik 6 punktu procedury	x₁₂- odpowiednik 12 punktu procedury

x₁₃- zakończenie procesu kotwiczenia
x₁₄- powrót do pośredniego stanu + mały wzrost od tego stanu

x₁₅- spadek od poprzedniego stanu

x₁₆- spadek od poprzedniego stanu

x₁₇- odpalenie kotwicy (automatyczny wzrost)

x₁₈- podtrzymanie stanu (emocjonalnego) + tendencja wzrostowa powyżej poziomu przypomnienia stanu emocjonalnego

t₀- początek układu

t_max- koniec układu

t_1,t_2, t_3, t_4,t_...- kolejne okresy czasu odpowiadające wartościom x_1,x_2,x_3,x_4,x_...

Zależność pomiędzy procedurami, a okresami czasu na wykresie została przedstawiona jako równa. Jest tak ponieważ, w opisywanym przypadku mamy zależność constans liniową pomiędzy tymi czynnikami. Założeniem teoretycznym jest, że każda procedura trwa taką samą „wartość" czasu.

Zarówno w tym przypadku, jak i w kolejnych omawianych mamy do czynienia z pozytywnymi i negatywnymi atraktorami. Atraktor, jak podpowiada nam definicja słownikowa (Wikipedia) pochodzi od angielskiego słowa attract, które oznacza przyciąganie. Atraktor przyciąga wszystkie blisko niego znajdujące się trajektorie. Atraktor posiada również tzw. basen przyciągania, czyli innymi słowy obszar, w którym przyciąga trajektorie. Atraktorem może być punkt - w naszym przypadku jest to stan początkowy danej osoby, który jest tzw. atraktorem negatywnym. Atraktor negatywny to atraktor, który przyciągając trajektorie obniża ich wartości. Mamy również do czynienia z atraktorem pozytywnym, którym przyciągając trajektorie powoduje wzrost ich wartości. W omawianym przypadku Atraktorem pozytywnym jest kotwica, a ściślej mówiąc moment jej „odpalenia". Uzasadnieniem tej tezy jest fakt, iż gdy mamy do czynienia z przygnębiającym nastrojem (stan początkowy) - przyciąga i obniża on wartości samopoczucia. Basenem przyciągania, dla tego atraktora jest ściśle określony przedział wartości, który możemy zaobserwować na wykresie. Natomiast odpalenie kotwicy (procedura x_17,w czasie t₁₇) powoduje gwałtowny przyrost wartości dla samopoczucia i przyciąga trajektorię powodując wzrost jej wartości. Dlatego jest definiowany jako atraktor pozytywny. Basenem przyciągania dla tego atraktora możemy nazwać przedział wartości od 30% do 100% - w tym przedziale atraktor powoduje wzrost wartości dla samopoczucia.

Przedstawione warunkowanie i kotwiczenie jest częstym elementem zarówno w handlu, biznesie, uwodzeniu, czy nawet terapii. Pokazuje to jak szerokie zastosowanie ma wpływ społeczny, który zawsze można przedstawić w ujęciu społecznej psychologii dynamicznej. Umiejętne wykorzystanie przedstawionych schematów jest wstanie zmanipulować naszych rozmówców i dać nam władzę nad ich odczuciami. Zaprezentowane modele kotwiczenia można również stosować nieświadomie, czyli w ten sposób, by nasz rozmówca nie zorientował się o co chodzi. Tego typu kotwiczenie, to już tzw. „wyższa szkoła jazdy", polega na wywoływaniu w danej osobie, lub grupie osób określonych stanów emocjonalnych, oraz kojarzeniu ich z pewnymi bodźcami. Wiele rodzajów perswazji jest dyskretnymi układami dynamicznymi, aby to dostrzec należy zwrócić na nie większą uwagę i rozważyć cały schemat mechanizmu perswazji pod kątem wielu czynników. Mechanizm "popchnięcia" wywodzi się zarówno z warunkowania klasycznego, jak i kotwiczenia. "Popchnięcie" jest stosowane zazwyczaj w biznesie, negocjacjach i handlu. Cały mechanizm polega na połączeniu pozytywnych emocji z jednym bodźcem (np. naszą ofertą handlową), oraz negatywnych emocji z drugim bodźcem (oferta konkurencji). Odpalając najpierw kotwicę negatywną, a później pozytywną uzyskujemy lepszą ocenę naszej oferty w oczach potencjalnego klienta. Oczywiście mechanizmu tego nikt nie mógłby zastosować w biznesie, gdyby kazać konsumentowi zamykać oczy i robić z nim, niezrozumiałe dla niego "sztuczki". Jak więc rozwinąć ten mechanizm, tak by ominąć umysł świadomy? NLP podsuwa nam kolejne rozwiązanie - warunkujmy naszego klienta za pomocą samych słów, bo przecież z psychologii wiemy, że ludzka podświadomość tak, czy owak - musi najpierw stworzyć obraz, lub go przywołać w pamięci, by móc go zrozumieć. Tak jak: "czy sądzisz, że ogród będzie ładnie wyglądał gdy posadzę w nim czerwone róże, obok żółtych tulipanów?" nasza podświadomość by zrozumieć to zdanie najpierw musi nam "podrzucić" obraz czerwonych róż i żółtych tulipanów. W rozmowie z klientem może wyglądać to następująco - załóżmy, że sprzedajemy alarmy do mieszkań:

Spotykamy się z naszym klientem, który informuje nas, że ma wykupione ubezpieczenie i w razie kradzieży, wszystkie pieniądze zostaną mu zwrócone w krótkim czasie.
Potrzebujemy dwóch kartek (jedna z nich ma symbolizować ubezpieczenie, druga zaś naszą umowę).
"przeciętny" sprzedawca załamałby ręce i powiedział sobie, że zmarnował czas, ale nie my, bo wiemy jak działa warunkowanie, więc rozpoczynamy proces mówiąc: dobrze, rozumiem, że jest to przemyślane posunięcie z Pani strony, przytoczę jedynie pewną tragiczną (dotykamy oferty ubezpieczeń) historię mojej bliskiej znajomej. Ona właśnie miała wykupione ubezpieczenie i zawsze uważała, że to wszystko zapewni jej całkowity zwrot pieniędzy. Strach zajrzał jej w oczy(dotykamy oferty na ubezpieczenia), dopiero gdy wróciła po pracy do domu. Tak obrabowano jej mieszkanie (dotykamy ponownie oferty ubezpieczeń), ubezpieczyciel oczywiście zwrócił pieniądze - ale żeby Pani ją wtedy widziała. Sam powiedziałem jej - słuchaj, wiem że to tragedia, ale przecież, ubezpieczyciel odda Ci całe pieniądze za wszystkie straty. Ona odpowiedziała "słuchaj, nie chodzi o pieniądze, wiesz poczułam się jakby ktoś zgwałcił moje mieszkanie(dotykamy oferty ubezpieczeń). Przecież oni grzebali w moich prywatnych rzeczach (ponownie dotykamy), gdybym miała alarm pewnie tak to by się nie skończyło." Więcej powiem Pani, że po tamtym zdarzeniu bała się przebywać we własnym mieszkaniu - natomiast gdy zamontowała alarm, sytuacja się unormowała(dotykamy naszej oferty). Powiedziała, że wreszcie gdy wraca do domu spokojnie może się położyć(dotykamy naszej oferty), czuje pełny komfort psychiczny (dotykamy naszej oferty), że czuje się o wiele bezpieczniej(ponownie dotykamy naszej oferty), to dziwne ponieważ tak mała rzecz (ponownie dotykamy naszej oferty) zmieniła tyle w jej życiu.
Możemy jeszcze podbić sytuację poprzez zakończenie: miło mi się z Panią rozmawiało, szkoda że prawdopodobnie więcej się już nie spotkamy, w takim razie mogę porwać tą umowę... gdy weźmiemy umowę by ją przerwać (nawet możemy to zrobić, przecież mamy drugą w teczce!) nasza klientka wręcz się rzuci by tego nie robić.

Na wykresie został przedstawiony omawiany proces negocjacyjny - dzięki tej graficznej reprezentacji widzimy dlaczego omawiana technika nosi nazwę „popchnięcia". Dzięki wywieranemu wpływowi powodujemy łączenie negatywnych emocji z ofertą konkurencji, jednocześnie warunkując rozmówcę na odczuwanie pozytywnych emocji, w tym zaufania z naszym produktem/ofertą. Jak dowodzą badania psychologiczne ludzie chętniej wybierają nacechowaną dodatnio (budzącą pozytywne odczucia i przewidywania) ofertę. Są bardziej podatni na perswazję gdy do wyboru mają (lub już korzystają z...) ofertę nacechowaną ujemnie (negatywne emocje). Chętniej niż w przypadku gdy prezentowana jest jedynie nacechowana dodatnio oferta. Przedstawiane opisy procesu mają za zadanie ukazać prawa rządzące w danym układzie, tak by poznać prawa, które rządzą jego dynamiką. Wartość poczucia atrakcyjności dla każdej z ofert w danym okresie czasu (t_1,t_2, t_...) jest ściśle powiązana i zależna od poczucia we wcześniejszym okresie czasu, oraz ma znaczący wpływ na kolejną wartość. Przykładowo gdy nasza oferta w okresie czasu t₄przyjmuje wartość poczucia atrakcyjności 20 (%) dzieje się tak ze względu na wywołaną procedurę w tym poprzednim okresie czasu (t₃). Również wartość (20%) z okresu czasu t₄, ma znaczenie dla wartości (40%) w kolejnym okresie czasu (t₅).

Podobny rodzaj "bodziec - reakcja" stosował pewien terapeuta, który podczas prowadzenia sesji dla pewnego kłócącego się małżeństwa zastosował właśnie warunkowanie. Małżeństwo zawsze, najpóźniej po 5-10 minutach od przekroczenia progu gabinetu zaczynało się kłócić, a powody co i raz były bardziej błahe. Podczas jednej z sesji terapeuta słownie uwarunkował małżeństwo opowiadając historię. Terapeuta powiedział: Wiedzą Państwo, często jak mam wolny czas w weekend, po całym tygodniu ciężkiej pracy, lubię wyjechać na łono natury, gdzieś dalej poza miasto. Pewnego razu zaprosił mnie mój stryjek do pewnego, bardzo oddalonego od miasta domku. Jest to cudowne miejsce, do ogrodu przychodzą często dzikie zwierzęta z otaczających ten teren lasów - to takie zapomniane miejsce, które zarazem pozwala zapomnieć o wszystkim dookoła. Jednak tamtej nocy gdy spałem w tym domku obudziłem się zaniepokojony - poczułem, że coś obślizgłego wije się w moich nogach (w tym momencie zaczął krążyć oczami, pomiędzy nogami małżeństwa). Nie pamiętam czy najpierw zbladłem jak ściana ze strachu, czy się przeraziłem - serce łomotało mi jak dzwon, ręce drżały, a ja ciągle czułem ogarniający i paraliżujący mnie strach(cały czas wodzi wzrokiem, między ich nogami - tak jakby patrzył na węża). Wiedzą Państwa jak to jest - kiedy człowiek boi się czegoś tak przeraźliwie, że nie jest wstanie nic zrobić, nie może wówczas ruszyć ręką....

Następnym razem, gdy małżeństwo zaczęło się kłócić terapeuta siedział cicho i tylko wodził takim samym wzrokiem pomiędzy ich nogami, jak podczas opowiadania przytoczonej historii. Małżeństwo szybko zaprzestawało kłótni czując duży dyskomfort, ponieważ terapeuta połączył uczucie strachu i negatywne emocje z wodzeniem wzrokiem. Używał wodzenia wzrokiem wówczas gdy małżeństwo się kłóciło, dzięki czemu połączył negatywne odczucia (np. strachu) z kłótnią. Konsekwencją warunkowania było to, że gdy para zaczynała się kłócić zaczynali jednocześnie wiązać tą czynność z niemiłymi odczuciami i strachem, dzięki czemu przestali się kłócić.

Przeciwnicy warunkowania i behawioryzmu, zazwyczaj są również przeciwnikami NLP, mówią że jest to pewien rodzaj tresowania ludzi, nawet jeżeli prowadzi do pozytywnych rezultatów. Również z tego powodu rodzaj terapii (dla dzieci z autyzmem) nazwano "Stosowaną Analizą Zachowania", tak by pozornie odciąć temat od behawioryzmu, który jest bardzo często źle kojarzony. Wiele osób chciałoby manipulować faktami, statystykami, czy uczuciami. Warunkowanie można wykorzystać jako bardzo niebezpieczną broń, ale zarazem może być doskonałą metodą terapeutyczną, lub jednym z narzędzi wspierającym osobisty rozwój człowieka. Podobnie jest w różnicach pomiędzy psychologią, a NLP - zamiast szukać kolejnych argumentów i zarzucać się nowymi przypuszczeniami i domysłami, lepiej połączyć siły. Historia wielokrotnie dowiodła, że wojna daje tylko zniszczenia, a przecież zarówno w psychologii, jak i NLP ważnym elementem jest zrozumienie dla drugiej osoby i poznanie jej poglądów, oraz nie ocenianie. Skoro to jedne z głównych haseł tych doktryn, dlaczego nie połączyć sił i razem nie tworzyć czegoś wyjątkowego i społecznie pożytecznego. Tylko na przykładzie warunkowania widać dokładnie jak temat mógłby współpracować pomiędzy zwolennikami każdej ze stron.

Niepodważalnym faktem jest oczywiście obecność dynamiki społecznej w każdym z omawianych sposobów wywierania wpływu. Każdy układ ewoluuje w pewien sposób, każde wywieranie perswazji jest określoną zmianą w układzie dynamicznym, w konkretnym przedziale czasu. Każdą z tych wartości można zdefiniować i stworzyć na podstawie danych reprezentację wizualną np. w postaci wykresu. Obserwując zmiany na wykresie łatwiej nam zaobserwować występujące zależności. Dzięki przedstawionym przykładom wiemy, że w metodzie wywierania wpływu - „popchnięcia" wartość poczucia atrakcyjności naszej oferty rośnie proporcjonalnie do spadku oferty konkurencji. Wiemy, że możemy zobrazować w ten sposób każdy proces i „wyłapać" zależności. Dzięki określeniu dynamiki danego układu jesteśmy wstanie przewidzieć wartość występującą w kolejnym okresie czasu. Tym samym mając jedynie informacje dotyczące wartości w pierwszym okresie czasu i ilości tych okresów w całym układzie dynamicznym obliczyć końcowy stan wartości.

Autor:

Olaf Sawajner – wykładowca, prowadzi m.in. takie zajęcia jak: psychologia biznesu i reklamy, marketing, public relations, metody badawcze w psychologii, badania rynku i marketingowe. Trener NLP specjalizujący się w perswazji wielopoziomowej i rozwoju osobistym. Posiada doświadczenie zawodowe m.in. w takich sektorach jak: zarządzanie, marketing, rekrutacja i szkolenia. Autor książki „Komunikacja, marketing i zarządzanie projektem(…)”, współpracował m.in. z firmami: NOCSA.Net Corporation, Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej w Warszawie - Centrum Pracy I Kariery; PROGRES - Ogólnopolski Ośrodek Rozwoju Zawodowego; SENSUP – Doradztwo Personalne, Ballyhoo, KIORA – Agencja Promocyjno Reklamowa, ARTTERAPIA czy A-ART. Interesuje i rozwija się w kierunkach związanych z zastosowaniem i implementacją najnowszych technologii i sieci społecznych mających na celu zwiększenie efektywności pracy i grupowego nauczania. Więcej informacji dostępnych pod adresem: www.nafnaf.pl